vida

A experiência singular que me ensinou a conquistar clientes para a vida

Eu cortei meus dentes no varejo quando adolescente. Nos meus vinte e trinta e poucos anos, mudei para o varejo de alta qualidade.

Foi lá que aprendi para que eu ame o meu trabalho e leve a sério, eu precisava realmente amar meus clientes. Isso significava ouvir o que eles precisavam e realmente honrar isso.

Até hoje, esse processo de pensamento me serviu bem e quero compartilhar com você o que aprendi por causa disso.

Aprendi desde cedo que há duas coisas que seus clientes querem e precisam de você: ser ouvido e ter seu problema resolvido.

E você nem sempre precisa resolver o problema imediatamente para criar um cliente para toda a vida.

Às vezes, ouvir e reconhecer onde estão é o suficiente. E isso nem sempre significa vender para eles naquele exato momento.

Compartilharei com você um dos maiores momentos do a-ha que tive em minha vida ao serviço de pessoas e como isso aconteceu. Tornou-se um dos valores fundamentais que eu envolvo em tudo que faço.

Espero que o ajude também quando estiver trabalhando com seus próprios clientes em potencial.

Meu maior momento do a-ha
No começo da minha vida, eu era gerente de uma butique de malhas de alto padrão em Burlingame, Califórnia. Tivemos uma base de clientes super dedicada. Nossas blusas foram feitas em São Francisco e levadas para mais de US $ 300 e nossos outros produtos variaram de US $ 50 para uma camiseta a US $ 3.000 para uma jaqueta.

Desnecessário dizer que nossa clientela esperava ser cuidada no minuto em que entrasse pela porta.

Eu tinha um cliente que estava no final dos 50, uma mãe que trabalhava (nester vazio) no nível corporativo da empresa, e ela era estilosa quando todos saíam. Vamos chamá-la de Mia.

Mia comprou por esporte e como uma maneira de desabafar. Ela sempre parecia impecável.

Mas houve momentos em que Mia fazia compras quando não precisava. Para ser claro, longe de ser para mim decidir o que era certo para ela, mas é aí que meu momento a-ha aconteceu.

Eu apenas solidifiquei uma das melhores relações com clientes que já tive.

Nós estávamos tendo nossa venda sazonal bianual. Nós tivemos muito estoque marcado abaixo. Nada realmente atraiu Mia, mas ela se colocou em uma jaqueta de couro depois de procurar nas prateleiras. Era uma jaqueta de couro clássica e parecia ótima nela. Mas não foi nada sobre o que escrever.

Eu deixei ela experimentá-lo, andar na loja, e então eu casualmente disse a ela que parecia ótimo, mas ela realmente não precisava disso. Eu mencionei, esperar que nós estivéssemos entrando em novos itens de primavera em algumas semanas e que com certeza haveria algo excitante então.

Ela disse: “Sabe de uma coisa? Você está certo. Eu não preciso disso.

Naquele momento, eu fiz um cliente para a vida.

Aprendendo o que é preciso para criar confiança
Eu poderia ter feito o meu dia e trabalhado para a minha comissão?

Absolutamente.

Aquela jaqueta ainda estava em US $ 1.500, abaixo dos US $ 3.000. Isso teria afetado bastante as minhas vendas diárias projetadas.

Mas a longo prazo, não valeu a pena. Em vez disso, fiz algo que valeu muito mais.

Eu ganhei sua confiança.

Ao deixá-la saber que eu não estava lá apenas para vender suas coisas, isso mudou nosso relacionamento e nossa dinâmica, isso fez com que ela percebesse que eu tinha integridade.

Mia tornou-se uma das minhas melhores clientes nos anos em que trabalhei lá, chegando até a me ver na loja de San Francisco quando fui transferida para lá.

Essa experiência foi um momento crucial para mim em meu trabalho ao serviço das pessoas: eu nunca preciso vender algo para clientes que eles não precisam. Vale quase a pena mostrar a eles que não estou tentando persuadi-los a gastar dinheiro.

Foi-me ensinado algo incrivelmente valioso sobre como trabalhar com clientes a partir dessa experiência. A integridade supera em muito as vendas e, se você fizer isso corretamente, de qualquer maneira, estará fazendo vendas a longo prazo.

A diferença? Vendas em que você realmente acredita.

Seu cliente sabe melhor
Mia sabia que no final ela não precisava daquele casaco. Eu apenas a ajudei a perceber isso. O mesmo pode ser dito quando você está em uma chamada de vendas – seu cliente finalmente sabe o que precisa no fundo.

É seu trabalho reconhecer isso.

Seu cliente não é estúpido ou está fora de contato.

Eles sabem exatamente do que precisam no fundo, e se não acreditam que têm amigos e familiares dispostos a contar a eles quando fizerem uma compra que não é adequada para eles.

Quando você compra uma venda que você sabe que não é uma boa opção ou a pessoa não está pronta, eles vão perceber. E isso pode desgastar tanta confiança.

As pessoas falam.

Um cliente insatisfeito dirá entre 9 e 15 pessoas sobre sua experiência. Cerca de 13% dos clientes insatisfeitos contam mais de 20 pessoas. – Escritório da Casa Branca de Assuntos do Consumidor.

Vender é empatia. A escassez está vivendo na falta.
Está crescendo meu negócio e fazendo dinheiro para mim importante? É melhor você acreditar que é. Eu pretendo trabalhar com os outros e ajudá-los? Absolutamente. Eu quero clientes? Claro que eu faço.

Mas servir aos meus clientes de uma forma que eles vão confiar e continuar comprando de mim no futuro é a única maneira de fazer isso. Eu não tenho negócios (literalmente) vendendo para as pessoas apenas para trazer dinheiro.

Sim, esse é um ótimo resultado. Mas não é o único resultado do que estou tentando alcançar.

Vender é empatia. Está reconhecendo um problema que você pode ajudar a resolver. Pressionar seus serviços quando você não consegue resolver o problema deles não tem integridade e cheira a escassez.

Isso prejudica você e seu cliente.

Se seu cliente não tiver um problema, você pode realmente resolver que não está ajudando ninguém. Menos entre eles a longevidade dentro do seu negócio.

Lembre-se, as pessoas falam.

Viver na escassez e vender coisas que eu sei que um cliente não precisa nunca valerá a pena. Trabalhar com um cliente que você não pode ajudar é estressante e nunca vale a pena.

Trabalhando com um cliente que brilha e cresce com o que você está ajudando? Quem então diz a outras pessoas como você as ajudou a resolver um problema com o qual elas lutaram?

Não há preço para isso. É o presente que continua dando


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